今回は、webサイトを運営していて、webライティングの知識を得たいという方のために、
「ホイラーの法則」と言われるセールスのノウハウをご紹介します。
集客を中心にwebサービス開発なども請け負いSEOを意識したサイト運営を行っている、DX攻略部の経験をもとに、法則の概要と意識するポイントを徹底解説しようと思います。
この記事を読めば、webライティングに必要不可欠なセールスライティングの能力を伸ばすことができます！
全てのビジネスを行っている方に役に立つ情報だと思うので、ぜひ活用してください！
- ホイラーの法則とは？
- ホイラーの法則の詳細
- ホイラーの法則のライティングへの活用方法
などをできるだけわかりやすく、解説しようと思います！。
ホイラーの法則とは？
まずは、ホイラーの法則とはなんなのかについて解説していきたいと思います。
ホイラーの法則とは、アメリカの経営コンサルタントである、
エルマー・ホイラーが10万以上のセールスの売り文句を分析し発見した、セールスの成功に必要なノウハウを5つにまとめた法則のことです。
この法則自体は、1937年に出版した「Tested Sentences That Sell」によって、世界から注目を得るようになりました。
日本では、「ステーキを売るなシズルを売れ！」として、出版されています。
ホイラーの法則を理解し活用することができれば、セールスライティングなどを用いて成約率を向上させたり、日々の会話でも自分の要求をうまく相手に伝え、自分の思い通りに相手を誘導したい時などにも活用することができます。
いずれにしても、ビジネスに関わる全ての人が知っておくべき法則であるため、ぜひ理解し活用できるようにしましょう。
ホイラーの法則の詳細
それでは、ホイラーの法則の5つの法則について、一つずつライティングへの応用例を交えながら解説していこうと思います。
- 第一条：ステーキを売るな！シズルを売れ！
- 第二条：手紙を書くな！電報を打て！
- 第三条：花を添えて言え！
- 第四条：もしもと聞くな！どちらと聞け！
- 第五条：吠え声に気をつけよ！
ステーキを売るな！シズルを売れ！
シズル(sizzle)とは、ステーキを焼く時などに聞こえる、「ジュージュー」といった音のことを指します。
つまり、「ステーキを売るな！シズルを売れ！」とは、
「商品自体を売り込むのではなく、商品から得られるメリットを売れ！」という意味です。
お客さんが商品を購入する理由はなんなのか？、それを購入することによって、お客さんはどのような効果を得ることができるのか？
これを先に相手に明確にすることによって、お客さんに商品の魅了を理解させることができ、購買意欲を掻き立てることができます。
ユー能力を使え
シズルを見つけるためには「ユー(You)能力」が重要だと、ホイラー氏は述べています。
「ユー能力」とは、シズルを見つけるための能力で、お客さんの目線になって商品の価値を考える能力のことです。
シズルは、売る側が考えたメリットではなく、お客さん目線になって考えたメリットを考えるようにしましょう。
ライティングへの応用
ライティングへの応用方法としては、記事を作成するときは訪れたユーザーがそのページを見て、どのようなメリットがあるかを最初に考えましょう。
そして、そのメリットを中心に意識しながら、記事を作成していきましょう。
ここで軸がズレてはいけません、自分からの視点ではなく、お客さんからみたシズルを何度も確認して、検索キーワードに対する適切なシズルを含んだ記事を作成しましょう。
手紙を書くな！電報を打て！
「手紙を書くな！電報を打て！」とは、手紙のような長い文章で相手に伝えるのではなく、電報のように短く要件を伝えろという意味です。
つまり、「できるだけ短いフレーズで、相手に重要な点を伝えろ！」という意味です。
ホイラー氏は、「最初の10語は、その後の1万語より重要」とも述べています。
ハロー効果
ハロー効果とは、第一印象がその後の評価になるという心理現象のことです。
最初に有益だというイメージを相手に与えた場合は、その後の評価に有益な情報を与えてくれる人だということ印象付けることができます。
反対に、最初に要件を伝えない場合、この人は先に有益な情報を教えてくれる人ではない、という評価がついてしまいます。
早く重要なこと教えてくれる人と、長々と説明してくる人では、前者の人の方が印象がいいですよね。
ライティングへの応用
ずばり、訪問者がその記事を読めば、どのようなメリットを得ることができるのかを先になるべく端的に述べるようにしましょう。
ここでも、シズルをうまく伝えられるようにしつつ、なるべく短く相手に伝えることを意識するようにしましょう。
花を添えて言え！
「花を添えて言え！」とは、感謝などを伝えるときに言葉だけではなく、花を添えることによって相手へ自分の思いをより上手く表現できるという、ところから来ています。
ただ、ありがとうを伝えるだけではなく、花を添えて感謝を伝えたほうが相手に思いを上手く伝えることができますよね。
つまり、「相手に説明するときは、証明するための工夫をしろ！」ということです。
相手にメリットを伝えるときも、本当にそのメリットはメリットなのか？どのようなデータを元に述べているのか？
説明をする時も、図を用いて解説することによって、相手にメリットを上手く伝えることができたりしますよね、相手への理解が深まるような工夫をしましょう。
ライティングへの応用
ライティングへの応用の仕方は、述べていることについて分かりにくいような説明があれば、図を用いたり。
研究データなどを用いることによって、記事の信頼性に裏付けをするような工夫をしましょう。
もしもと聞くな！どちらと聞け！
「もしもと聞くな！どちらと聞け！」とは、何かプランを提示する際に相手に買わない選択肢を提示するのはやめましょう。
提案する場合は、「買わない選択肢ではなく、どれにするか？」という選択肢の提案の仕方をしましょう。
もし相手が購入することに悩んでいる場合は、なぜ悩んでいるのか？を確認し、その悩みを克服するようなプランを提案しましょう。
押し売りはやめよう！
「買わない選択肢はありません！」、「絶対にこれは買いましょう！」といった押し売りはやめましょう。消費者にとって押し売りは、購買意欲を下げる要因になりかねません。
悩んでいる場合は、その悩みを解決できさえすれば成約へと結びつけることができます、焦らず解決策を探しましょう。
ライティングへの応用
ライティングへの応用としては、「この商品は購入されてはどうでしょうか？」などの提案だった場合、
そうではなく、「AとBを紹介しました、どちらか気に入ったものをお選びください！」のように、元から買うつもりだったイメージを強くするようにしましょう。
購入する前提であることを相手に印象付けるように、相手の潜在的な意識に問いかけましょう。
吠え声に気をつけよ！
「吠え声に気をつけよ！」とは、犬を分析すると犬は人間のように、言葉を話して感情を表現しません。しかし、吠え方に抑揚があることによって、感情を表現することができています。
つまり、人間も同じように「話声には抑揚を付けろ！」と言うわけです。
どんなに短い文章で、的確なシズルを伝えたとしても、その説明の仕方に抑揚がない場合、どこが重要な部分かが伝わりずらいですよね。
そうならないためにも、相手に要件を伝えるときは抑揚をつけるようにしましょう。
ライティングへの応用
ライティングの場合は、重要な部分を目立つようにしたり、文章の中に段落をつけるなどして、リズムを作るようにしましょう。
ただ、長ったらしい文章を書くのではなく、どこに注目すればいいのか分かる文章にしましょう。
まとめ
今回は、セールスの基本であるホイラーの法則を元に、どのようなところに注意して、ライティングスキルに活用していけば良いのかを解説しました。
ホイラーの法則を元に記事を確認する習慣をつければ、成約率を格段に上げることができるはずです。
第一条：ステーキを売るな！シズルを売れ！
第二条：手紙を書くな！電報を打て！
第三条：花を添えて言え！
第四条：もしもと聞くな！どちらと聞け！
第五条：吠え声に気をつけよ！
ぜひ、何度も確認してセールスライティングができるようになりましょう！
