こんにちは、DX攻略部のトーヤです。
今回は、オウンドメディアの運営について、BtoB企業が行う際のポイントについて解説していきます。
BtoC企業と比べ、オウンドメディア運営を行っているBtoB企業はあまりありません。
しかし、BtoB企業にとっても、オウンドメディア運営は非常に有効です。
この記事では、その理由や実際に運営を行うときの手順についてもご紹介していくので、ぜひ参考にしてみてください。
オウンドメディアとは
オウンドメディアとは、自分たちで保有しているメディアの総称です。
本来は会社のパンフレットやカタログなども指しますが、ここではインターネット上における自社のブログやWebサイトなどとして扱っていきます。
発信した情報を蓄積していくことができるため、ユーザーが能動的に情報を収集することに向いています。
オウンドメディアについて詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
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BtoB企業にオウンドメディア運営は有効？
ここでは、BtoB企業にとってオウンドメディア運営が有効である理由と、実際にオウンドメディア運営を行う際のメリットについて解説します。
BtoB企業にオウンドメディアが有効である理由
BtoB企業にとって、オウンドメディアを運営することはとても有効です。
その理由には以下の4つです。
- 製品やサービスを導入してもらうまでの期間が長い
- オフラインでリードを獲得しづらい
- 企業はオンラインで情報収集を行うことが多い
- まだライバルが少ない
製品やサービスを導入してもらうまでの期間が長い
BtoBでは、一般的に商品が高額であり、相手企業が長期間検討したうえで導入を決定することが多いです。
そのため、見込み顧客がコンテンツに触れる機会が多く、根気強くマーケティングしていく必要があります。
オウンドメディアでは、見込み顧客の求める情報を発信することで自社のコンテンツに触れてもらい、製品やサービスに興味を持ってもらうことが可能です。
良質なコンテンツを継続的に提供していくことで、見込み顧客の育成ができるのです。
オフラインでリードを獲得しづらい
リードを継続的に獲得していくことは、事業を続けていくために重要です。
かつては展示会などを行い、オフラインでリードを獲得することもできました。
しかし、現在ではさまざまなところでデジタル化が進み、情報収集もオンラインで行われることが多くなってきています。
今後もオンラインで情報収集を行う企業が増加すると考えられるため、オウンドメディアを運営してリードを獲得することはとても有効な手段なのです。
企業はオンラインで情報収集を行うことが多い
かつては企業が情報収集するとき、オフラインで行うことが一般的でしたが、上で述べたように現在ではインターネット上で検索などを通して情報収集を行うことも多くなってきています。
相手先の企業が営業訪問のアポイントを取るときにはすでに情報収集は終わっている可能性もあります。
その際、オウンドメディアを運営していれば、情報収集の段階で見込み顧客に対してアプローチを行うことができます。
まだライバルが少ない
BtoBは専門性が高く、ニッチな領域であるため、Web上での情報発信がまだあまり活発ではありません。
そのためライバルが少なく、少しの情報発信でも十分に目立つことが可能です。
自社の存在を広く知ってもらうことで、相手の企業が製品やサービスを導入する際の選択肢に自社を上げる可能性が高まります。
BtoB企業がオウンドメディアを運営するメリット
BtoB企業にとって、オウンドメディアを運営することにはさまざまなメリットがあります。
オウンドメディア運営のメリットは以下の通りです。
- 営業資料として使える
- ブランディングが可能
- 製品やサービスの情報を多く提供できる
- ターゲットを絞り込むことが可能
- 長期的には費用対効果が高い
営業資料として使える
オウンドメディアに掲載した情報は、どんどん蓄積されていきます。
その情報を営業する際の資料として活用することができます。
ブランディングが可能
良質なコンテンツを掲載すれば、検索で上位に表示され、ユーザーがサイトを訪れる機会が増加します。
そうすれば企業としての認知度が向上し、信頼性も増すため、ブランディングにも効果的です。
製品やサービスの情報を多く提供できる
オウンドメディアを通して製品やサービスの詳細な情報を伝えることができます。
パンフレットには収まりきらない量の情報を載せることで、見込み顧客に対してさらなるアプローチを行うことが可能です。
ターゲットを絞り込むことが可能
自社がターゲットとするユーザーのニーズに合った情報を提供することで、ターゲットを絞り込んで集客を行うことが可能です。
オウンドメディアでは、ターゲットに対するマーケティングに高い効果が期待できます。
長期的には費用対効果が高い
オウンドメディアは効果が表れるまでに時間がかかります。
しかし、コンテンツは蓄積されていくため、継続的な集客が期待できます。
特に質の高いコンテンツは検索で上位に表示され、より一層高い集客効果が見込めるため、積極的に狙っていくようにしましょう。
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広告に頼らなくてもいいこともメリットです。
オウンドメディア運営に重要なポイント
BtoB企業がオウンドメディア運営を行う上で重要となるポイントは以下の通りです。
- ユーザーの流入経路を確保する
- 経営陣からの理解を獲得する
- 必要なコンテンツを洗い出す
- 外注も視野に入れる
ユーザーの流入経路を確保する
オウンドメディアを立ち上げた段階では、積極的にPR活動を行い、知名度を上げましょう。
その後はSNSやSEOを活用して、ユーザーの流入量を増やすことが重要です。
経営陣からの理解を獲得する
経営陣がオウンドメディアの効果を理解していなければ、運営するための十分な予算が得られないかもしれません。
オウンドメディアを運営する目的や、見込める効果について説明することで、経営陣からの理解を獲得するようにしましょう。
効果が出るまでに時間がかかることも説明しておくべきでしょう。
必要なコンテンツを洗い出す
せっかくオウンドメディアを立ち上げても、どのようなコンテンツを提供すればいいのかわからなければ、高い効果は見込めません。
必要なコンテンツの洗い出しには、カスタマージャーニーマップが有効です。
カスタマージャーニーマップを作成すれば、見込み顧客が求めるコンテンツを考えやすくなります。
カスタマージャーニーマップについて詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
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外注も視野に入れる
オウンドメディア運営を自社だけで行おうとすると、リソース不足に陥る可能性があります。
特にゼロからのスタートであれば、外注を行うことも検討するのがおすすめです。
社内の負担を軽減できるだけでなく、コンテンツの質も担保できます。
外注先は、自社の専門分野をきちんと理解しているかどうかを見極めて選ぶようにしましょう。
オウンドメディア運営を始める手順
オウンドメディア運営を始める手順は以下の通りです。
- 運営目的を明確にする
- コンセプト・テーマを決める
- ターゲットを決める
- コンテンツを作成する
運営目的を明確にする
運営を開始する前に、オウンドメディアを運営することで達成したい目的を決めておきましょう。
明確な目的があれば、おのずと配信するコンテンツも決まってきます。
コンセプト・テーマを決める
目的を達成するためには、提供するコンテンツの方向性を定めるためのコンセプト設定が重要です。
オウンドメディアのコンセプトやテーマを決めることで、コンテンツに統一感が出ます。
ターゲットを決める
オウンドメディアでターゲットとするユーザーを決めます。
主にやることとしては、ペルソナの設定が挙げられます。
ペルソナとは、ターゲットとするユーザーのことであり、明確に決まっていればニーズの把握にもつながります。
ペルソナについては以下の記事も参考にしてください。
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コンテンツを作成する
目的、方向性、そしてターゲットが定まったら、実際にコンテンツを作成していきます。
更新頻度を考え、ペルソナに合った情報を提供することを心掛けましょう。
まとめ
今回は、BtoB企業におけるオウンドメディア運営について解説してきました。
BtoB企業にとってもオウンドメディア運営は有効であり、ライバルが少ない今が始めるチャンスでしょう。
効果が出るには時間がかかりますが、長期的には費用対効果が大きいので、オウンドメディアの運営をぜひ検討してみてください。
